業務員的異想世界

大部份的人喜歡『談』自己的成功經驗，喜歡贏得別人的尊敬和讚賞。

但大部份的客戶喜歡『聽』什麼呢？

一定不是聽你不斷地談自己(或公司)的英勇事蹟，而且聽了也不一定相信，會覺得你在賣產品，當然老王賣瓜自賣自誇囉。

但是當你分享失敗經驗並且提出改善方案時，通常反而能引起客戶的注意。

首先，對於別人的失敗，基於人性中喜歡刺探八卦消息的心態，所有的人都會瞬間聚精會神起來。

由一個失敗的案例來導入你新提出的方案，比你直接告訴客戶怎麼做比較好，更有說服力，而且可以把一些客戶的疑慮提早排除。

異想者提供一位業務員要賣機器設備給遷廠到大陸的台商的案例：

他告訴客戶，他們在大陸的第一個客戶裝機時，因為不了解當地的環境，如電力的穩定度和供應情況，以及操作人員的素質等等，導致結果慘不忍睹，裝機沒有多久就出了狀況..........叭啦叭啦，賠錢之外，還派了一組工程師駐廠半年，直到機器運作順暢。不過，經過了這次教訓，他們增加了事前環境分析、人員教育訓練及在設備上的防呆措施等。

這個案例幫那個業務員說出了幾個重點，包含：

1.      暗示本公司是有誠信的公司，出了問題會負責。

2.      顯示本公司有實務經驗並且很專業。

3.      提前告訴客戶會遇到的問題，暗示～若你不注意這些事，發生問題別怪我，都跟你講過了。

4.      說明公司是有改善機制的，遇到問題能有解決能力。

以上幾點，直接講，就沒什麼說服力，若用自身的失敗經驗來說明，就不一樣了。

其次，坦誠自己過去的失敗，會增加客戶的信任感，認為你勇於面對自己的失敗，同情分數也會加上好幾分，甚至於有的客戶還會主動安慰，親切感增加，隔閡立刻降低。

談自己過去的失敗經驗，也可以用來否決客戶不合埋的要求，明的是說自己的失敗，暗示就是～你那招我用過啦，不過是失敗的，切切不可重蹈覆轍！

在談完失敗經驗之後，要談談改善的辦法，或者因為改善而帶來的成功案例，千萬不能只停留在失敗的階段。

分享失敗經驗也不能過頭。

不能夠叨叨絮絮不斷地唸著自己的失敗，客戶不會希望跟一個徹底的失敗者合作的。

因此，有失敗經驗不見得是件壞事，只要能運用得宜，『失敗就是成功之母』啦！